1. Los problemas económicos y financieros que causa la morosidad en las empresas y los beneficios que puede   aportar el control de los pagos y la optimización de los cobros.

 

a. Consecuencias de los retrasos en el pago y de la morosidad

b. Problemas que surgen por una mala gestión de los cobros

c. Cómo controlar los saldos de clientes y cuentas a cobrar

d. La utilización de ratios de control básicos; el PMC y el Ratio de Rotación

e. El coste oculto de las ventas a crédito y de los retrasos en el pago

f. Cómo evaluar los costes de la morosidad.

g. Beneficios financieros y económicos de la optimización de los procesos de cobro a clientes y de la reducción del PMC.

 

2. Cómo influye la optimización de los procesos de cobro en el Período Medio de Maduración y en el Ciclo de Caja; cómo mejorar la explotación integral del negocio mediante una mejora en la gestión de cobros y los beneficios que aporta al ciclo de explotación de la empresa.

 

a. El Ciclo de Explotación y su financiación.

b. La importancia de optimizar el Ciclo de Explotación.

c. El Período Medio de Maduración Económico PMC y sus subperíodos.

d. La importancia del PMC en el Período Medio de Maduración Económico y del Ciclo de Caja.

e. Las causas del alargamiento del Ciclo de Caja y sus consecuencias financieras.

f. Los efectos para el Ciclo de Caja de reducir el PMC.

g. La optimización de las necesidades operativas de fondos mediante la reducción del Ciclo de Caja.

h. La optimización del PMC como herramienta para aumentar rentabilidad.

i. Diferentes métodos tradicionales para calcular el PMC.

j. El Countback como método para calcular el PMC.

k. Cómo aumentar los beneficios mediante la reducción del PMC

l.   A que tipo de empresas les beneficia más la reducción del PMCm.Métodos para reducir el PMC a corto plazo.

m. Métodos para reducir el PMC a corto plazo

 

3. El control y seguimiento de los cobros y de las cuentas a cobrar de clientes.

 

a. Los mecanismos para controlar el riesgo de crédito.

b. El control del riesgo vencido y no vencido.

c. Los cuadros de mando como instrumento de control.

d. El ageing para controlar los saldos de clientes por cobrar.

e. Las medidas preventivas para evitar situaciones de mayor riesgo.

 

4. Cómo prevenir los impagados y evitar a los morosos mediante políticas de crédito y cobro y Medidas preventivas de riesgo.

 

a. Las estrategias de riesgos de crédito

b. Las Políticas de crédito y cobro

c. Consejos para evitar la morosidad de los clientes

d. Requisitos básicos para otorgar un crédito comercial

e. El estudio integral de un posible cliente antes de conceder crédito

f. El análisis de los estados financieros

g. Las fuentes internas y externas de información sobre clientes

h. El cálculo del crédito necesario para un cliente antiguo y uno nuevo

i. La fijación de un límite de riesgo a los clientes

j. Los ratings internos de riesgo.

 

 

5. Acciones de cobro directo ante el deudor; cómo dirigirse al deudor y negociar el pago de la deuda.

 

a. Las 7 cuestiones clave de la primera acción de cobro.

b. Las técnicas de negociación con los deudores.

c. La técnica de recobro RAITES ® para negociar un cobro.

d. Los procedimientos más habituales para el cobro de impagados.

 

6.Cuales son las estrategias evasivas de los morosos cómo enfrentarse a ellas.

 

a. Las excusas del deudor para justificar el impago: excusas subjetivas y objetivas

b. Cómo enfrentarse a las excusas de mal pagador

c. La clave de la estrategia evasiva del moroso

d. La táctica favorita del moroso para eludir a los acreedores

e. La estrategia de las 3 “i” como instrumentos del moroso para demorar los pagos

f. La técnica de las 3 “c” para enfrentarse a las 3 “i” del moroso

g. La estrategia completa de las 7 “d” del moroso recalcitrante.

 

7. El uso de la correspondencia y el teléfono para cobrar.

 

a. Las cartas para reclamar el pago de facturas.

b. Los distintos modelos de cartas de reclamación.

c. Las cartas intimidatorias.

d. Las cartas conminatorias.

e. Las notificaciones fehacientes en reclamación de deudas.

f. El uso de la gestión telefónica para el recobro.

g. La utilización eficaz del teléfono como herramienta para cobrar.

 

 

8. Los puntos más importantes de la buena gestión de cobros y de recuperación de impagados.

 

a. Los 7 factores básicos de la buena gestión de cobros.

b. Los principios que han de regir el departamento de cobros.

c. La información como elemento importante en el recobro.

d. La priorización de las acciones de cobro.

f   Las fases de una acción de recobro:

               Averiguar la causa del impago.

               Documentar lo mejor posible la deuda.

               Recopilar toda la información disponible.

g. La clasificación del perfil del deudor.

h. El análisis de cobrabilidad de una deuda.

i. Los 5 puntos clave para averiguar las expectativas de cobro.

j. La preparación de la gestión de cobranza.

k. Cuando empezar las gestiones de recobro.

l. Como iniciar la gestión recuperatoria.